今年看过最具实操作价值的 AI 产品增长访谈。

断断续续，终于看完了 Lovable 增长主管 Elena Verna 的访谈。干货很多。

Elena Verna 可能是目前硅谷最好的增长专家了，既有移动互联网时代的经验，同时，又摸索出了一套适合 AI 产品的打法。

她的观点我认为值得这个时代所有创业公司的一号位学习。

别听着觉得 Elena 做的是营销的工作，但其实，她谈到的所有增长策略中，几乎都是 CEO 层面的战略。

她对增长的理解远远超出了传统的用户获取或市场推广，更是在讲如何通过产品、团队文化和市场反应来推动公司整体的扩张。

比如她提到的“公开构建”策略，不仅仅是营销团队的任务，而是每个部门都要参与其中，甚至每个员工都能成为品牌的代言人。

Elena 强调社交媒体上的真实感，而非那些被打磨过的公关稿，这也是一种能快速抓住用户心智的增长方式。

增长不是单纯的用户增长，而是通过产品的魅力和公司文化的感染力，吸引用户自发地传播和支持。

我今天不忙，把这次访谈全文精编出来，供大家学习。赠人玫瑰，手有余香。

明天准备休息，不发文了。提前祝大家新年快乐。

下面是 YouTube 链接：

https://www.youtube.com/watch?v=6qAB6aUMIeA

#01

Lovable 的规模与增长情况

主持人：我特别喜欢你每期讲的内容，因为感觉你每期都会在做一件更大、更酷的事情，现在也是这样。

你在 Lovable 负责增长，这件事本身就已经很厉害，而且从不同维度来看，Lovable 可能会成为历史上增长最快的公司之一。

我们先聊聊 Lovable 的规模和增长情况，让大家直观感受一下这有多夸张。你能不能分享一些具体的数据，讲讲现在 Lovable 的进展怎么样？

Elena Verna：我们从产品正式发布到现在刚刚一年出头。公司在此之前其实是以 GPT Engineer 的形式存在，但真正对外发布是在 2024 年 11 月的第三周。

也就是说，我们在上线还不到一年的时候，ARR 就已经超过 2 亿美元，这真的非常夸张。

Lenny，你之前也写过一篇很棒的文章，讲公司通常要多久才能做到第一个 100 万 ARR，通常都是好几年。

文章链接：https://www.lennysnewsletter.com/p/what-is-a-good-growth-rate

所以这绝对是独角兽级别的案例，并不是常态，但我们可以去分析它、讨论它。

而且增长还在继续加速，在复利式地增长。我们在 7 月底做到 1 亿美元 ARR，四个月后就达到了 2 亿。从零到 1 亿大概用了七到八个月，再用四个月做到 2 亿。

在用户层面，已经有超过 800 万用户体验过 Lovable。我们有数十万付费订阅用户支撑着这 2 亿 ARR。

整体情况非常好，接下来我们也会聊聊为什么会这样。

主持人：太离谱了。我觉得大家好像已经开始习惯这些夸张的数据了。但其实就在不久之前，一家公司一年能做到 100 万美元 ARR，就已经算是做得非常不错了。

Elena Verna：对。我现在依然觉得，一年做到 100 万 ARR 已经是非常好的成绩了。

Lovable 这种公司，属于一生可能只会遇到一次的那种，和它所处的时代、技术演进方式密切相关。

所以我特别想强调，大家千万不要把这种案例当成成功基准。未来随着技术继续演进，某些赛道可能会更快，但我不觉得一开始创业，就期待有这样的速度。

主持人：你说的这个点真的太重要了。听到一年做到 2 亿美元这种故事，对很多创始人来说其实是非常打击人的，再次强调，这是 ARR。

现在有很多公司，尤其是做数据标注的，我基本都请来过播客，它们增长也很快，但那不是 ARR，因为它们要把钱付给做标注的人，所以收入结构完全不一样。

每年稳定 2 亿美元的 ARR，真的太离谱了。

Elena Verna：是的，确实很离谱。所以我特别希望在这期播客中，大家能理解为什么会出现这种情况。

一部分原因来自 Lovable 本身，另一部分原因来自整个市场的变化。

所以当我们给自己设定参照系的时候，要清楚自己到底该对标什么，以及 Lovable 到底是不是你该用的那个标杆。

#02

Lovable 的商业模式

主持人：很多人看到这些数字，其实是持怀疑态度的。

他们会问，这些数据真的能持续吗？这些钱是谁付的？2 亿美元到底是花在 Lovable 的什么地方？

你能不能补充一些信息，让大家更有信心，知道这是真实的，是能长期存在的，是一个很持久的生意。

Elena Verna：我亲眼看过 Stripe 的收款记录，所以在我看来这是真的，除非 Stripe 的后台在骗我们，但这些钱确实是打进了我们的银行账户。

那我们就来说说，这些收入到底是谁贡献的。一个非常大的使用场景，是很多人在通过 Lovable 创业，我们叫它创始人用例。

也就是说，一些完全不懂技术、从来没写过代码、也做不出软件的人，现在可以从零开始真正把一个应用做出来。

有些人已经开始靠这些应用赚钱了，有些人则把它当成获客工具，用来卖其他服务，或者卖一些实体商品。

有些人还在做产品的过程中，东西还没做完。我们不是等他们做成了才赚钱，而是他们在用 Lovable 一步步把东西搭出来的过程中，我们就能变现。

从开始做，到找到 PMF，这个过程本来就需要时间。用 Lovable，相比雇工程师在成本上已经高效得多，但它依然是一个需要时间的过程。

所以我们有大量创始人，做 B2C、B2B、消费产品、企业产品、电商等，什么类型都有。

另一方面，也有大量企业内部员工在使用 Lovable，用来做内部工具、做原型、做落地页。所以这是另一个对我们来说非常重要、也非常高效的使用场景。

但同时也有一股热潮，大家都在到处试、到处探索这个东西到底能干嘛。

我在看软件行业的时候，有一套自己的理解方式，我之前和 John Cutler 聊过，他给了我一个让我印象非常深刻的框架。

软件总是先经历能力阶段（Capabilities stage），即用它能做什么；然后过渡到价值阶段（Value），即我如何从中获得价值；最后才是规模化阶段（Scaling），即它可以进入我生活和工作的哪些方面。

而现在的 Vibe Coding，正处在非常典型的能力阶段，所有人都在探索我到底能用它干什么。

最美妙的一点是，我们现在能做的事情几乎每一到三个月就会发生变化。所以我们需要不断回头看有什么变化。

很多人用它来做个人项目。我给自己做应用，给孩子做学习辅导应用，他只有完成答题任务，才能累计玩平板的时间。

我也用它做自己的作品集。我看到大家在上面做了很多很棒的事情。

我最喜欢的一个故事是，有个男生在 Lovable 上做了一个求婚应用，他的未婚妻一路答题、闯关，等游戏结束的时候，才发现这是一个求婚，他当场向她求婚。

人们在 Lovable 上解锁了最具创造力的用法，而这些正是收入的来源。

我们现在的收费设计，有一个点非常奏效，就是它刚好卡在用户真正被激活，开始认真使用的时候，这也是为什么它能同时带来转化和留存。

主持人：我想大家现在脑子里一定都有一个问题，我直接问了。你们的留存到底怎么样？

Elena Verna：关于留存，我主要从两个角度来看。一个是订阅留存，也就是我们能获得多少付费用户，以及其中有多少人会续费。

另一个非常重要的点是扩展能力，也就是这些用户是否会花更多钱。如果我们的 NDR（净收入留存率）能做到 100% 以上，这是投资人非常看重的一个指标。

如果大家对净收入留存这个指标还不熟，真的建议系统去了解一下。只要能把 NDR 做到 100% 以上，几乎就帮公司拿到更高估值。

除此之外，还有使用留存，也就是用户活跃度，因为它是预测付费留存的重要指标。

关于付费留存，市场上有很多说法：这类产品价格高，是漏斗型产品，流失率一定很高。

虽然我不能公开具体数字，但我可以说，我们的付费留存和我之前做过的其他 B2B SaaS 公司是同一水准的。我之前在 Miro、Dropbox、SurveyMonkey、Netlify、Amplitude 等公司都工作过。

我们是不是在付费留存上碾压所有人？不是。但我们是不是和大多数优秀公司处在同一水平？是的。

而且我们的净收入留存表现很好，因为用户在用的时候，往往会买更多额度，所以收入留存非常不错。

但说实话，我们现在更关注的甚至不是付费留存，而是使用留存。

我们的北极星指标就是尽可能让更多人用，让人用得更多，变现模式之后再慢慢优化。所以在当前阶段，使用留存绝对是我们最优先关注的事情。

主持人：这真的非常有意思，也让人很乐观。因为通常增长速度这么快的时候，留存往往会崩，但你们却能做到和优秀公司持平。

Elena Verna：是的，我再补充一点，这对很多公司来说可能有点反直觉。

我们几乎完全不去优化收入。内部讨论得更多的是，怎么把更多产品送出去，怎么增加付费用户数量、增加使用 Lovable 的人，哪怕牺牲一点短期收入增速，只要能换取更大的市场份额。

所以我们的收入，其实只是让更多人进门、开始使用的结果，而不是靠刻意提高单个用户的收入，或者强推更激进的付费。

只要把前端这些关键投入做好，结果自然会跟上。但我们并不会把这个输出本身，当成我们要刻意去拉升的目标。

#03

Lovable 的独特增长方式

主持人：我们来聊聊增长吧，聊聊你在这个领域里对增长的理解。你之前在网上写过一篇文章，说你几乎把过去那套增长打法全扔掉了，这件事其实挺震撼的。

文章链接：https://www.elenaverna.com/p/6-months-at-lovable-and-why-i-had

你之前负责过很多非常成功公司的增长，而 Lovable 现在的增长也极其惊人。这说明你看到的东西里，一定有很多值得我们学习的地方。

所以跟我们说说吧，你现在看到的是什么，哪些还有效，哪些已经不管用了，以及在像 Lovable 这样的公司里，真正推动增长需要什么。

Elena Verna：我以前每到一个新岗位，基本都会对大概 80% 的增长套路非常有信心。

也就是说，我能快速识别关键输入，判断该用哪一套框架，也知道很多成功案例是如何落在这个框架里的。接下来要做的，无非就是把方案本地化，然后执行下去。

这种方式在提升获客、转化、活跃和变现指标上都非常有效。但时间久了，我会觉得这件事变得很重复，好像每次都是在复制粘贴。

虽然每家公司都喜欢说自己有独特的问题，但说到底，这些问题本质上都非常相似。我感觉自己一遍又一遍在做同一份工作。

但当我加入 Lovable 的时候，有一点非常清晰，那就是这家公司在我加入之前就已经在疯狂增长了。所以我也一直提醒自己，不要高估自己带来的价值，因为公司本身就在高速前进。

我们确实在做一些基础工作，比如把流程捋顺，把阻碍增长的东西清理掉，至少不要自己给自己添堵。

但这里正在发生的事情，明显超出了我过去见过的所有增长模式，甚至没法用任何我熟悉的框架来解释。而且，这是一个我从没经历过的新类别。

我从没见过一家做全新品类的公司，能这么快就被市场推到如此高速增长的状态。

通常来说，创造一个新赛道要花很多年，这几乎是所有市场人的梦想，但真正被广泛讨论、被大量采用，往往要几十年才能做到。

而 Vibe Coding 这件事，是在很短的时间内突然爆发的，好像一下子戳中了市场真正关心的点。

所以我们确实踩对了时间点和位置，但也意味着我们正被一股非常快的浪潮推着往前走。

现在涌过来的需求很多，我们要做的更多是把它接住，而不是去刻意制造需求。

但这同时也带来了一个现实问题，就是我们的增长并不是完全由我们自己控制的。

现在发生的口碑传播非常强，需求在自发涌现过来。我们当然在尽量承接和放大这些机会，但公司本身已经在高速运转。

很多时候，我们做的不是推动它更快，而是努力跟上节奏，确保系统不会出问题，不会在前进过程中突然卡住，让各个关键环节都能顺畅运作。

我们现在主要做的，其实就是不断给系统加润滑剂，同时弄清楚真正能持续把公司往前推的核心动力到底是什么。

但当我回头看这些经验，思考哪些东西需要被打破时，我发现自己过去 15 到 20 年做增长积累的经验，只有大概三到四成能直接用在这里。

其中还能继续用的，多半是一些非常基础的东西，比如付费投放、习惯型留存、从免费到付费的变现方式。

但剩下的，说实话，感觉已经不那么重要了。

因为我们现在需要做的，是下更大的赌注，是创新，是不断创造新的增长循环，而不是像以往那样，在一家已经规模化的公司里，把优化做到极致。

主持人：那我们顺着这个聊下去。哪些事情现在已经完全不值得花时间了，可以直接不做？而真正有效，能推动增长的又是什么？

Elena Verna：不值得做的事情，其实就是大多数增长团队常干的那一类工作，优化现有的用户路径。

比如我已经有了一些增长循环，然后不断去调参数，或者发现从获客到激活掉得很厉害，就想办法微调按钮、文案、流程。

但在这里，我发现这些优化根本不值得花时间。所以很多时候，我的增长团队反而是在做新功能，或者一个接一个地搭建新的增长循环。当然，也有人会说，增长循环多不等于增长就多。

但问题在于，市场变化实在太快了，我必须同时启动很多动作去承接它，因为机会稍纵即逝。而且竞争也非常激烈，我们并不是唯一一家。

现在几乎所有人都在做 Vibe Coding 相关的产品，我们必须想清楚怎么才能领先。而领先这件事，靠的不是把问题优化得更好，而是重新发明解决方案。

以前在我的工作中，可能只有 5%，运气好一点 10% 的时间是在做增长创新。而现在，我 95% 的时间都在做增长创新，只有 5% 用在优化上。

而我过去掌握的大多数框架，其实都是为优化服务的。因为创新这件事本来就很难被框架化，按定义来说，它本身就是打破框架的。

主持人：我听下来感觉是，对你们来说，推出新功能、新产品，本身就是最重要的增长杠杆之一，而不是已经有一堆东西，再把它打磨得更顺、提高激活、降低摩擦这些。

Elena Verna：是的。比如我们增长团队推动了和 Shopify 的集成，来支持电商场景。

因为我们发现已经有人在尝试这么做了，而 Shopify 也愿意和我们集成，那不如顺势而为，让大家可以用 Vibe Coding 来搭建自己的店铺。

这件事如果放在以前，几乎不可能是增长团队来推动的，谁会让增长团队去做核心产品集成呢？

再比如我们上线了语音模式，让用户可以直接用语音和 Lovable 对话，而不是只能打字。

这同样是一个核心产品功能，但我们判断，它能显著提升用户和 Lovable 互动的深度，能直接提升用户的参与度。

而另一个我们花时间非常少的领域是激活。因为在我过去的经历里，我通常会把大量精力放在激活上，需要解决认知问题、打磨体验，让用户顺利走过设置阶段、Aha 时刻和习惯形成。

但在这里，用户本质上就是在和一个 Agent 互动。一开始我们会觉得，这不是 Agent 团队已经在全力做的事情吗，为什么增长团队还要插手？

激活基本上是核心团队的职责。但现在，我们也开始自己下场做 Agent 相关的工作了。

于是增长团队不再只是做表层的产品改动，而是开始设计 Agent 工作流，把 Agent 的指令系统化，帮助用户更好地被激活。

我感觉这让增长工作的重心，从表层打磨，真正深入到了产品内部，深入到了核心功能本身。

主持人：这点也非常重要。几乎所有来过播客的增长负责人，包括你自己，以前都会强调激活的力量，强调把用户带到 Aha 时刻的重要性。

但你现在说，你们几乎不怎么花时间在激活上，因为在 Lovable 这样的公司里，用户只需要给一个提示，告诉它我想要什么，它就能生成结果。

真正的关键在于把这个 Agent 做得更强，而不是对每一个步骤做微优化。

Elena Verna：我们的 Agent 团队日夜都在思考这件事。我从来没有在一家公司里见过核心团队如此关注激活、如此关注第一次生成、如此关注如何让用户达到高光时刻。

这已经深深嵌入了整个公司的 DNA，所以我反而不需要一个人扛起激活这件事。否则我肯定会一直泡在这个问题里。但现在我很安心，因为所有人都在想这个问题，都在让 Agent 变得更好。

而 Agent 的美妙之处在于，它不在乎这是第一次生成，还是第 N 次生成，只要每一次生成都比之前更好就行。

Agent 需要更好地理解用户的意图，并在背后进行思考和推理。这会立刻提升整个用户生命周期，而不是只去打磨第一次体验。

主持人：你并不是在说这个体验不重要，而是产品团队早就把这件事当成核心问题，一直在持续把用户第一次使用的体验打磨得更好。

Elena Verna：我特别喜欢这一点，因为在现在这个阶段，用户第一次用起来的体验，本身就是产品的核心功能。

以前大家会把大量精力放在做更深的功能、更复杂的使用场景，或者打磨底层的平台能力。

但现在，核心团队真正痴迷的，正是用户的第一次体验，因为那本身就是产品最重要的部分。

主持人：我还注意到一个增长杠杆，尤其是在 Lovable 身上，而且我在社交媒体上看到得越来越多，那就是持续对外分享公司正在发生的事情。

我觉得这和新功能发布关系非常密切。频繁推出新功能，然后说一句，来看看这个很酷的新东西，顺便看看我们的增长数据。这本身也是一个很大的增长杠杆吗？

Elena Verna：是的，我们最大的策略之一就是 Build in Public（公开构建），也就是把我们正在做的事情直接展示出来。这通常会配合员工在社交媒体上的分享，以及创始人亲自下场发声。

这对大公司来说很难，但当公司还比较小、团队对外叙事的控制力更强，而且内部信任度也更高，大家都清楚事情真实发生了什么，也就更容易说对的话。

在这种情况下，快速把信息传递给市场的能力就变得非常重要。

我们依然会做大型发布。我们把发布分成三级。一级发布是那种全公司一起投入、一起推进的大事件，目标是带来 PMF 的阶跃式变化，我们也会围绕它做一整套配套动作。

但同时，对我们来说非常重要的一点是，要持续在市场中制造存在感。而这种存在感，来自于我们几乎每天、隔天、甚至一天多次发布新东西，并且不断地对外讲这些变化。

有意思的是，这种做法在拉回用户方面效果非常好。因为人们会觉得，这里怎么又多了新东西，我得再去看看。同时，它也是一个非常强的重新激活用户的策略。

所以相比发邮件通讯去讲市场趋势、用户故事，人们现在是直接打开社交平台来看，Lovable 又发布了什么，又发生了什么变化。

这对他们来说很有吸引力，因为从他们提出需求或建议，到功能真正上线，这个周期非常短，他们会感觉自己的声音被听到了。

而他们确实被听到了，因为这正是我们决定发布优先级的方式。

但这件事很有意思，因为我从来没在一家公司里见过，为了保持市场声量而刻意维持如此高发布速度的做法。

它给人的感觉是，这个产品是活的，每一周都在变化。

在此之上，还会有一些大的放大器，就像赛车模型里的涡轮加速一样，它们会在关键时刻出现，真正推动 PMF 发生质变。

这是一种我非常认同的留存策略，只希望在公司继续规模化的过程中，我们还能保持住这种节奏。

主持人：听起来挺有压力的。这让我想起之前请过的 Gaurav Misra，他是 Mirage CEO，这家公司以前叫 Captions，是一家非常成功的 AI 视频创业公司。

他们有一个原则，就是每周都要发布一个可以对外讲的功能，他们公司就是这样运转的。说到底其实就是一件事，持续发布那些你们可以对外讲、值得被讨论的内容。

Elena Verna：发布速度是我们开发团队的第一核心价值。我们会做一切事情来确保这个速度持续向上。这也意味着，每个人身上都要带一点营销意识。

我们的产品组织非常精简，很多产品相关的工作其实是工程师在做，我们叫他们产品工程师。而且他们发布完功能之后，需要自己去对外宣布，而不是全部都走营销团队。

这种速度要求每个人都有很强的自主性和责任感，否则你就得配一个极其庞大的营销团队。所以这也意味着，团队内部的角色和职责需要重新定义。

#04

Lovable 怎么做营销？

主持人：我们再聊聊营销吧。你也写过，营销在增长中的角色正在发生巨大变化。在这一整套方案中，营销到底扮演什么角色？

Elena Verna：一方面，营销渠道在变。另一方面，营销参与产品工作的方式也在变。第三点是，营销团队的招聘重点，其实也因此发生了变化。

我先说第二点，因为我们刚刚在聊发布。现在依然有产品营销、渠道负责人，但他们更多关注的是大的叙事和关键方向。

只是这件事也变难了，因为随着功能不断上线，叙事本身也在不断变化。

以前你可以先定好产品的定位和核心表达，然后好几年都围绕这一套去做营销活动。

现在可能三个月后产品就变了。这里的周期非常短，而这些小变化本身就需要被认真对待，但营销团队不可能支持所有这些细碎更新。

所以必须把一部分营销职责下放给产品和工程团队，否则我们只能不断扩充营销团队，成本会非常高。

同时，我认为真正有效的营销渠道也发生了巨大变化。但让我意外的是，好像很多人还没意识到这点，反而还在沿着老路不断重复。

如果你五年前问我什么是自然增长策略，我会说是 SEO，是搜索引擎。但现在对我来说，自然增长几乎完全来自社交平台。

CEO 在对外分享什么，团队成员在发什么内容，公司在 LinkedIn 上的动态如何，以及各个平台上的创作者和 KOL 都在做什么。

当然这里面也有一定的付费成分，但在我看来，自然增长依然很大程度来自口碑，也就是用户在社交平台上发了什么、在讨论什么、又愿意分享哪些内容。

这对我来说是一次认知转变。以前我在 B2B 领域一直非常关注搜索。但现在我感觉整个行业被进一步推向了消费化，不管你做得多偏 B2B，本质上都绕不开社交平台，因为所有人的注意力都集中在那里。

主持人：这太有意思了。说到社交平台，哪些平台对你们来说最有效？是 X、LinkedIn，还是 YouTube、TikTok、Instagram？

Elena Verna：对创始人和员工个人社交账号来说，X 和 LinkedIn 特别有效，尤其是在 B2B 场景下，因为做 B2B 的人基本都聚集在那里。

但我们不能只是让 ChatGPT 生成文案直接发，内容一定要有真实的个人风格，要有人味。

这对很多人来说并不习惯，一开始甚至会觉得很别扭。但在功能高度同质化的情况下，人们反而更关心背后是谁在做这家公司。

他们希望能站在某个团队身后，支持一个他们真心希望成功的团队。要做到这一点，我们就需要真实，要敢于展现不完美的一面，说到底，就是坦诚地做自己。

所以那种被企业化、被反复打磨过的官方表达必须先彻底放下。等公司规模变大之后，这些东西可能会慢慢回归，但在早期阶段，这是一个非常好的差异化机会。

另一边是用户替我们发声。真正的口碑来自于我们做出了值得被讨论的产品，给了用户想分享的故事，让他们在向别人讲的时候感到自己被赋能，就像他们发现了一个秘密。

这正是我们在 Lovable 非常强调的一种感觉，让用户觉得自己突然拥有了超能力，迫不及待想告诉别人，想展示给别人看。

所以无论是团队发声，还是用户口碑，在我看来都是真正的自然增长。如果是偏消费型产品，那 Instagram 和 TikTok 同样非常重要。

主持人：所以在这里，CEO 显然是一个非常关键的变量。比如在 Lovable，就是 Anton，不断在推特上分享，告诉大家 Lovable 现在在发生什么，增长有多快，我们最近学到了什么。

我们之前也请过 Gamma CEO Grant，他做的事情几乎一模一样，不断分享经验、分享一路公开构建的过程，这本身就是一个很重要的增长杠杆。

而你的意思是，增长不只是来自 CEO 的持续发声，还包括如何让用户主动在社交平台上分享内容，同时再配合一部分付费的影响者策略。

Elena Verna：是的，让用户主动去分享是最难的一环，那是一条必须被真正跑通的口碑循环。而口碑只有在一种情况下才会发生，就是产品体验真的让人惊喜。

当用户真正用到产品时，我们其实有一个近乎不公平的优势，因为产品本身就叫 Lovable，所以从一开始，团队内部的标准就是必须做到让人真心喜欢。

如果某个东西还不够 lovable，我们就不会上线。

在 Lovable，解决一个 bug 最快的办法就是指出，这个东西不够 lovable。一旦这么说，所有人都会立刻上手修，不管是不是在 sprint 里，都会马上处理。

从这个角度看，这种文化已经深深嵌入在我们的品牌和名字里，这对我们帮助非常大。但更重要的是，用户在每一次交互中都能感受到这个品牌。

我经常和设计师讨论，怎么在产品里加入更多有爱的细节，怎么优先设计更独特的交互。

正是这些细微的设计细节，让人产生一种感觉，好像产品在和我对话，它背后是有性格、有个性的。

我们几乎把所有的品牌工作都放进了产品里。很多人一提到 Lovable 就会想到一个品牌，但实际上我们现在甚至还没有专门的品牌营销团队。

所以我们的策略，基本就是通过产品本身的交互体验，再加上一些由背后这些人公开构建、公开分享的时刻。然后就是影响者营销。

有意思的是，对我们来说，影响者营销的效果是付费社交广告的十倍。我们当然也在做一些付费社交广告，效果还不错，但回本周期比较长，我们还在持续优化中。

就像我说的，我们在这些渠道上都还处在比较早期的阶段，但影响者营销从一开始就非常有效。

原因在于，特别是社交平台上，影响者营销让我们可以通过短视频和真实互动，直接把产品展示出来。

而 Lovable 的核心正是那种让人一看就会惊呼，原来我还能做到这些事情的感觉。

这会直接驱动人们自己去尝试。所以社交平台对我们来说特别有效，因为它不是靠文字去解释价值。

几乎没人知道 Vibe Coding 是什么，但我们看十秒视频，就会觉得这东西不一样，我得去试试。

主持人：谁能想到，一个传统印象里天天和数据、指标、表格打交道的增长负责人，现在反而在思考，怎么让产品更 lovable，怎么增加更多让人开心的时刻。

Elena Verna：我经常半开玩笑地说，如果有一天我在 Lovable 的这段旅程真的结束了，那我可能就会转去做品牌相关的工作了。

但说真的，我把这件事看作增长策略的一部分，就是要确保品牌在每一次交互中都能被感知到。

我也一直和团队反复强调这一点，因为这是我们增长故事里非常重要的一个杠杆。

主持人：是的，我觉得这一点非常值得强调。Lovable 能增长这么快，本质原因是这是一个人们真正喜欢的产品，你们做出了用户想要的东西。

口碑之所以能扩散，是因为它真很让人喜欢，就像你说的那样。所以感觉第一件必须做对的事，就是这一点。

Elena Verna：是的，不过第一件必须对的事，是你要踩在正确的时间点和位置上，而且身处一个变化速度极快的环境中。

这个赛道本身的爆发速度也非常快，这一点不能忽视。所以这并不是每一个现在要做的产品类别都能复制的。

但在一个极度拥挤的赛道里，真正能让你脱颖而出的，是做出能和人产生共鸣的体验。很多人会把这件事往后放，因为他们依然更重视功能，而不是软件里的人性。

但我觉得，我们正在进入一个新的软件时代，软件需要有温度的，让人愿意和它交流，而不只是被当作一个冷冰冰的工具来用。

因为开发软件的成本正在大幅下降，我们终于可以把精力投入到软件的情绪体验上，而不只是功能本身。对我来说，我非常喜欢这种变化。

我最讨厌的就是那种用起来极其痛苦的软件，每用一次都感觉自己掉了几个脑细胞。相比之下，那些能让我在使用过程中获得能量的产品，完全不一样。

对我个人来说，在 Lovable 上自己去 Vibe Code 项目，是我一天中最期待的事情。我甚至会把我女儿叫过来说：我们来做这个吧，你觉得接下来该做什么。

因为做这件事本身就会给我带来很多能量，而这种感受，是我把软件只当成一个功能或工具问题时，永远不可能做出来的。

主持人：在我看来，你描述的行业基础门槛已经被整体抬高了。现在做东西已经很容易了，真正的差异化来自体验、设计和让人愉悦的感觉。

Elena Verna：没错，而且这种感觉必须体现在每一次交互中。所以在现在的创业公司里，设计师应该成为最早期的核心成员之一。

这已经不只是把功能做出来的问题，而是每一次交互有没有在传达我们的品牌。

主持人：顺着这个话题，我想回到你刚才提到的一点，新功能发布是一个巨大的增长杠杆。

那一个关键问题就是，在这么多人都有发布权的情况下，你们是怎么保持质量和整体一致性的？有没有什么方法能避免产品变成拼凑出来的怪物。

Elena Verna：其中有一个关键因素是没法被流程化的，那就是你最终招来了什么样的人去推动和交付这些事情。在 Lovable，我们尽力去招我们能吸引到的最优秀的人才。

但我说的优秀，并不是指在大公司待过、简历上有很多漂亮公司 Logo、或者有一堆成功案例的人，而是那种对自己做的事情极其有热情的人。

这不是一份工作，而是他们的爱好。他们真的热爱工作，内心有一团火，这不是为了领工资，而是有更深层的驱动力。

在他们心里，这是此刻人生中最大的机会，是所有选项里的最优解。这对我们来说非常重要。

我们希望每一个来到 Lovable 的人，都能在这里做出自己职业生涯中最好的作品，这一点在办公室里是能真切感受到的。

我之所以强调这些，是因为公司最终是由人构成的。这里的每个人每天关心的都是如何把事情做得更好、如何给用户交付更多价值。

这和很多公司常见的招聘方式很不一样，那些公司往往只是按技能清单逐项核对，合格就招人，而真正拉开差距的，其实是那种热情和内在的驱动力。

第二个点是，我们会非常清晰地定义什么叫成功，我们到底是在为什么而构建，而因为我们招来的人本身就很有热情。

另外两个极其重要的能力就是高度的主观能动性和高度的自主性。也就是说，即使事情不完全在我原本的职责范围内，我也能自己想办法搞定。

我不需要一定要有营销同事来帮我发布，我可以自己研究、自己推进，并且从头到尾对结果负责。

这些都是我们在招聘中重点筛选，也是公司文化非常看重的东西。在实际执行层面，几乎没有事无巨细的管理和监督，很多事情都是由个人自主判断和推进的。

当然，我们也有共同目标，有一些所有人一起推进的大型发布。

但同时，也有大量工作是完全交给开发、营销等个人自己决定的，想做什么，就去试。所以组织本身必须允许和鼓励尝试。

而且因为我们的节奏足够快，失败并不是什么大事，马上调整方向就好。我们不是每一次都必须赢。

#05

怎么招聘到优秀人才？

主持人：大家都知道现在招聘本来就很难，尤其是顶尖人才。

你观察到 Lovable 在招聘上有哪些不同的做法，或者哪些地方做得特别好，能帮助你们吸引到最优秀的人？

Elena Verna：是的，尤其是在斯德哥尔摩招聘。我们的总部在这里，很多岗位都要求候选人搬来这座城市，这本身就是一件不容易的事。

但另一方面，事情之所以变得没那么难，是因为我们的产品已经形成了很强的市场声量。

很多人会主动联系我们，说他们很喜欢我们正在做的事情，想要加入进来。

所以在招聘这件事上，我们多少有点捷径可走，很多时候只要我们去接触候选人，对方都会愿意聊一聊。

做出一个真正让人喜欢的产品，其实也会自然地为我们打造一个非常强的招聘品牌，这个价值经常被低估，但回报是多方面的。

第二点是，我们会大量使用试做机制，在真实的工作环境里观察候选人的表现。我们通常会安排几天的付费试做，看看他们实际是怎么做事的。

同时我们也会设置试用期，因为这家公司并不适合所有人。

就像我在播客一开始提到的，这里的节奏快到有些夸张。我在这里工作了六个月，第一次休假请了十天假，等我回来时，感觉像是重新入职一样，一切都变了。

当你身处其中时，会觉得这是连续的演进，但只要离开十天，再回来就像公司经历了一次彻底的变革。这种节奏并不适合所有人。

我一直相信，不同的人适合不同的文化和环境。所以我们会非常坦诚地告诉候选人真实情况，包括这里有多混乱。

我们真正看重的，是那些不等现成答案，能在混乱中自己把事情理清楚的人。因为现实本身就是高度混乱的，只有找到这样的人，公司才有可能持续成功。

主持人：你形容休假回来那种变化的感觉，很像几天没见孩子，再见面时发现他好像完全变了，会忍不住想，这三天你怎么长这么快。

Elena Verna：对，完全就是那种感觉。

主持人：我试着总结一下你们验证有效的增长杠杆，并从一个 AI 创业公司的角度去想，怎么才能更快增长，Lovable 到底想明白了什么。

第一点好像是，先做出一个真正让人喜欢、让人眼前一亮的产品。但同时也必须在一个正在增长、而且用户愿意为之付费的市场里。

你当然也可以做一个很好玩的东西，但如果没人真的关心、这个领域本身也没钱、没有浪潮推动，那依然走不通。

Elena Verna：我把它叫做最小可爱产品（MLP）。已经不该再讲最小可行产品（MVP）了，那是 2010 年代的概念。现在真正重要的是最小可爱产品。

主持人：我很喜欢现在这些 AI 工具带来的变化。以前产品经理总会用烟雾测试或者假门测试，用一个看起来像产品的东西去试水。

Elena Verna：对，假门测试。

主持人：以前可能只是一个落地页，后面什么都没有。现在有了 AI，这件事变得更容易，而且还能做得更完整。

Elena Verna：是的，本质变化在于反馈周期被彻底压缩了。

如果我们愿意的话，完全可以在一天之内，从一个想法推进到一个能运行的产品，并拿到用户反馈，当然前提是我们跑得够快，产品复杂度也允许。

比如 Missions 这个功能，我们用了几周时间去 Vibe Code，因为我团队里有一个全职的 Vibe Coder，他非常厉害，还做了视频和设计。

现在我们在测试，之后会放进产品里。但这已经是完全不同的开发生命周期了。

以前从用户调研、设计冲刺、工程排期，到做出一个 MVP，再到测试，要走非常多步骤，周期也很长。

现在就像一下子启动，直接开干。理论上一天就能做完，只是我们选择多花几周时间，把视频等相关细节打磨到位。

主持人：我在 LinkedIn 上看到你们发布这个功能，看起来完全像一次正式的产品发布。听你这么说，才知道其实更像是一个原型。

Elena Verna：对，它达到了 MLP 标准。

#06

Vibe Coding 的价值

主持人：我必须问一句，你刚才说你们有一个全职的 Vibe Coder，这到底是什么角色？是工程师吗，还是别的？全职 Vibe Coder 是干什么的？

Elena Verna：这是个好问题。这是一个正在慢慢出现的新岗位，看着它的发展非常有意思。

我发现 Vibe Coding 正在变成一种技能，被加入到设计师、产品经理、营销等岗位的要求里，这是一个非常有趣的变化。

终于可以让 Excel 靠边站了，我们有了一个全新的、非常有赋能感的技能。

我们的 Vibe Coder 他之前的角色更偏向顾问，并不是技术出身，他是后来自学的一些技术能力。

但很早就进入了 Vibe Coding 这波浪潮中，积累了大量实践经验，他几乎用过市面上所有的 Vibe Coding 工具，包括 Lovable。

当我刚进入这个角色时，我自己也有一堆项目想要用 Vibe Coding 去做。

我有一个只面向女性的黑客松项目 She Builds，最早的网站和报名流程就是我用 Vibe Coding 做出来的，之后其他人再在这个基础上继续完善。

但后来我发现自己经常分身乏术，因为我需要同时推进很多不同的实验和项目。于是我们在社交平台上认识了，我就问他，要不要加入我们。他先是以兼职的方式加入。

他带来的价值非常大。比如我们和 Shopify 合作时，他为我们用 Vibe Coding 做了一整套 Shopify 的 Lovable 模板。有这样一个人不断把事情往前推，真的非常有帮助。

而且他是真正的专家，也在不断教我们 Lovable 能做到什么，因为他总是在不断把工具推到极限。我非常享受团队里有这样一个角色，这是我以前从来没有拥有过的经历。

主持人：我一点也不意外。我以前从没听说过这种角色，结果它居然是一个真正的全职岗位。

你觉得在那些不是做 Vibe Coding 的公司里，未来也会开始专门招聘这种人吗？

Elena Verna：我自己也会做 Vibe Coding，所以我甚至会把它当成一项技能写进简历里。当然，说实话，我也是花了一段时间才真正摸清楚的。

很多人以为这事就是上手就能自动跑，但实际上你得做上几轮、几个项目之后，才会慢慢明白，应该怎么把想法转译出来，该用什么方式去思考。

但对我来说，真正意识到他价值的时候，是我开始把想用 Vibe Coding 做的事情规模化的时候。那时我已经很清楚什么是可能的，也知道目标是什么。

而有些应用，我希望它们被几乎完整地做出来，因为它们短期内并不需要直接并入主产品，也完全没这个必要。

我只需要把这些应用从网站的某些入口链接过去就行了。而他极大地加快了我的推进速度。

一旦你真正进入 Vibe Coding，并看到它在组织里的价值，有这样一个人加入，速度会被直接放大，因为他就像你团队里的一名工程师。

只是对我来说，他是半技术型的，但如果做得足够好，哪怕不是技术背景也完全可以。

#07

社区很重要

主持人：我先快速总结一下你提到的增长杠杆，然后我想稍微换个方向。哪些事情真正推动了 Lovable 的增长。

第一点，就是你说的，做出那种能把人震住的产品。我很喜欢你用的这些说法。

第二点，是在市场中持续制造声量。Lovable 的做法包括，CEO 持续在社交平台上发声，产品本身足够惊艳，让用户愿意主动在社交媒体上分享，再叠加影响者营销，以及公开构建这一整套方式，这些都起到了非常大的作用。

还有一点是，激活这件事本身几乎已经被内嵌进 AI Agent 的产品团队里了。

也就是说，并不是增长团队在单独思考激活，而是负责打造 AI 核心能力的产品团队，本身就对激活这件事高度着迷、持续打磨。

听起来，这些就是你们最主要的增长杠杆了。我有没有漏掉什么重要的点？

Elena Verna：社区。我觉得社区在这里非常重要，因为当大家在探索这些能力、在发现到底能做到什么的时候，我们需要把他们聚在一起，这样他们才能彼此碰撞、互相启发，也能互相帮忙解决问题。

所以我会说，社区也会放大口碑效应，放大社交平台上的各种分享，同时也会强化公司的留存机制。

社区本身也是 Lovable 成功里非常关键的一环，而且我们很早就开始做了。

我们用的是 Discord，并不高级，也没做什么完全从零自研的东西。它现在有几十万成员，氛围非常活跃。

我们有社区运营人员，确保大家的问题都能得到回应，也会把合适的小组建起来。我们现在还有一个很强的社区大使项目，也有很多人在参与和推动。

所以我会说，社区在这里扮演了非常重要的角色，它让软件变得更有人味，也更像人与人之间的互动。

当然，不是每家公司都能自己建一个社区，但至少你要能接入别人的社区，融入某个社区，这也同样很重要。

另一点是大量把产品送出去。对 AI 产品来说，这听起来可能很反直觉，因为成本太高了。

AI 产品里的每一次交互都会让公司付出成本，底层模型的调用成本会一笔一笔地传导过来。

我看到很多尤其是传统科技公司，会立刻把 AI 功能放到付费墙后面，因为他们原本的利润率很舒服，很高。一旦开始免费送 AI，就像用刀切黄油一样，直接把利润率切掉一块。

但与此同时，AI 太新了，这些能力也太新了，所以我们必须把门槛拿掉，必须让用户大量免费地体验我们的产品。

顺便说一下，我说的不只是免费版。免费版在我看来只是一个基础配置。如果我们身处一个全新的品类，就必须让用户先免费探索这到底是什么，尽快感受到第一次震撼和惊喜。

现在已经不一定需要那种 Aha 时刻了，它只需要是一个哇的瞬间就够了。

对 Lovable 来说，就是用户第一次输入提示词后看到的那次预览生成。

哪怕它离我们真正想做的完整产品还差得很远，但我们会立刻意识到，这件事原来是可以做到的，我之前完全没想到，我还想继续做下去，于是它就变成了一种会上瘾的体验。

而且我们还会送出大量的 Lovable 点数。

无论是什么活动、什么黑客松，只要有人想办一场 Lovable 黑客松，我们都会赞助，并给所有参与者免费发放点数。

我们送点数就像发糖一样，然后把所有免费版和赠送额度产生的大模型成本，都统一当作营销成本来核算。

这些成本不会被当成需要压缩的部分来提高利润率，而是被视为应该持续加大投入的地方，因为这正是我们增长的秘诀之一。

#08

免费送产品

主持人：好，我很想再多听听你说的这个增长秘诀，这真的非常有意思。我以前从没听过有人把它当成一种策略，但我能理解它为什么说得通。

如果策略是让人眼前一亮，让他们愿意告诉朋友、在各个社交平台上分享，那关键就在于让更多人先来试一试。

毕竟这是一个非常新、也很疯狂的东西，别人会想，我为什么要付钱，我甚至为什么要花力气去注册账号。

如果我根本不知道这是干什么的，也不知道该怎么用。所以我能理解，通过免费开放，这个循环会跑得越来越快。

Elena Verna：对，正是这样。

主持人：我现在的感觉是，越是那种让人震撼的东西，反而越应该多让人免费使用。

Elena Verna：是的。

主持人：尤其是在竞争非常激烈的市场里，大家都很艰难，有太多公司在做同一件事。反而会变成一种情况，就是你做得越好，就越应该多免费开放给大家用。

Elena Verna：对。

主持人：这也解释了为什么这类公司需要融到这么多钱，因为这件事真的不便宜。就像你说的，你们要给这些基础模型付出大量成本。

Elena Verna：是，也不是。我之所以说不是，是因为你可以看看 Lovable。我们的 ARR 已经超过 2 亿美元，而目前公司只有 100 人，所以人力成本其实非常低。

主持人：我确认一下大家有没有听清楚，是 2 亿美元 ARR。我之前没意识到 Lovable 只有 100 人。

Elena Verna：是的。而且六个月前，Lovable 只有 30 个人，现在等于翻了三倍，这对我们来说是件大事。到今年年底，我们可能还会再翻一倍。

是的，我知道，我们现在也算是大公司了。但从人力成本的角度来看，这部分开销其实非常小。我们在付费营销上也没有花很多钱，并不是靠大规模投放来驱动增长。

我们确实会花钱做 KOL 营销，但它并不是增长的主要来源，坦白说只占到个位数到十位数的低区间。

它更多是在放大已有的成功，帮助我们触达新的用户。而且我们也没有一个很大的销售团队。

我们只有少数几个销售，现在也只是刚开始推进企业客户相关的工作，所以也没有很高的企业获客成本。

从这个角度来看，如果我们不做大量付费营销，也不做大规模销售，而只是服务那些已经主动表示想买 Lovable 的用户，那么我们的整体成本结构就会很轻。

这也让我们可以把钱更多地花在产品上。这一点非常美妙，因为当我们把产品免费给用户用的时候，并不是在和其他公司抢同一块市场。

因为他们会直接在自己的黑客松里用 Lovable，或者自己用起来。我们并不是在 AdWords 或 Google 付费搜索里跟所有人抢注意力。

从这个角度看，我更愿意把它理解为支出结构的转移。

说实话，这在某种意义上反而是一种更高效的付费营销方式，因为我们获得每一个注意力的成本要低得多，远低于在 Google 上竞争关键词。

所以对你的说法，我的答案是又是又不是，因为这并没有真正损害我们的利润结构，只是把钱花在了不同的地方。

主持人：你这里说的是一个非常关键的点。所以并不是你们赚了天文数字般的收入，然后才有钱可以花。

而是因为增长主要靠口碑传播，你们不用花大量的钱在销售人员身上，也不用烧很多预算做付费广告。

这本身就是一种非常高效的方式，让更多人开始使用产品，本质上就是一种营销成本。

Elena Verna：这就是产品驱动增长。

主持人：是的。

Elena Verna：而且是极致版本、加速版本。因为我们是直接用产品本身来推动认知，通过把产品免费给我们生态里的那些传播者，让他们帮我们完成分发。

主持人：太有意思了。我们生活在一个多么疯狂的世界里，到处都是免费的东西。

Elena Verna：是的，这对消费者来说是件非常好的事情。现在是做消费者最幸福的时候，大家有无数选择，我们都在拼命向大家靠拢，把产品免费送给大家。所以现在身处市场中是很爽的。

我一直认为权力应该掌握在消费者手里。

但在过去的软件世界里，权力并不在消费者这边，因为我们往往是被迫使用某些方案，要么是别人帮我们选好了，要么是市场上就只有这些选择。

而现在供给几乎是无限的，消费者可以变得非常挑剔，最终胜出的，一定是服务做得最好的那一个。

主持人：我觉得这里还有一个很重要的点需要强调，这并不是什么靠风投补贴撑起来的泡沫模式。

你们确实在产生大量收入，然后把这些钱投入进去，让增长跑得更快。并不是那种不断融资、然后再把钱送出去的玩法。你们用的是自己赚到的钱，而不是靠风投的钱驱动。

Elena Verna：我不能透露我们具体的利润率细节，但可以说，我们从风投融来的钱，主要是用于未来的发展和让业务变得更稳健，而不是因为没有这些钱我们就活不下去。

主持人：太棒了。这正好引出我下一个问题，我想聊聊竞争环境下的 PMF。

你之前写过一篇非常有意思的文章，我觉得很多人还没真正理解，那就是 PMF 已经不再是那种我们做到了，然后曲线一路向上，接下来只管扩张、招销售、一路增长的状态了。

你提到，PMF 不再是一次性完成的事情，而是一场需要不断维持的长期战斗。你现在看到了什么样的变化？

文章链接：https://www.elenaverna.com/p/the-product-market-fit-treadmill

Elena Verna：我先从过去大家谈 PMF 时的感受说起。以前大家都知道，PMF 本身是会演进的，但这种演进的速度通常是以年为单位来衡量的。

下一次产品市场匹配的跃迁，通常被称为第二曲线、第三曲线，有时需要五年、十年，甚至更久，这取决于最初的 PMF 做得有多好。

在那之前，大家通常会用好几年时间去放大最初的 PMF，进入一种拼命扩张的阶段。营销、销售和增长会变得特别重要，目标就是把同一个产品尽可能推给更多人。

当市场逐渐饱和，或者我们触达边际用户的成本变得越来越高时，我们才会开始认真思考，我还能提供什么新的东西，来触达更多人，或者从已有用户身上获得更多价值。

关键在于，以前我们需要很多年才会真正面对这个问题。但现在，只要三个月，就必须再次直面这个问题。

在我看来，这背后有两个原因。第一是 AI 技术本身，尤其是大模型能力的变化，依然在随着每一次新模型发布而快速跃迁。

我相信总有一天这种变化会趋于稳定，进步会变得更加边际化，但现在还远没到那个阶段。几乎每三个月，每一家大模型提供方都会带来一次能力上的跃迁。

当底层技术突然打开了新的可能性，上层可构建的空间也随之被抬高。

而真正棘手的地方在于，我们不能等技术完全成熟了再开始做，而是要提前下注，先把东西做出来，等模型能力跟上。

因为当新模型发布时，我们就已经需要具备相应的功能了。

这一点是我从未经历过的，我从来没有在一家公司的基础能力还在如此快速变化的情况下工作过。这是产品层面的变化。

但市场层面同样如此。消费者的预期从来没有变化得这么快。

八个月前，我们对 ChatGPT 的期待，无论是它能回答什么问题、以什么方式交流，和现在相比，完全是两个世界。

包括深度思考模式、回答问题的深度、以及在其之上能构建什么样的应用，消费者的认知变化速度同样前所未有。

我们正处在一个前所未有的阶段，消费者会在某一刻直接说，这个功能还没做到，那我就不用了。

过去，消费者的认知变化需要好几年，有时技术早就能做到，但用户的期待还没跟上。

而现在，产品和市场同时在高速变化，以至于每三个月，我都会感觉我们必须重新找回一次 PMF。

而且不仅仅是在同一技术或同一批用户身上，而是这两个变量本身都在不断变化。这种状态说实话是有点吓人的。

这在某种程度上也非常令人困惑，因为我们已经是一家 2 亿美元 ARR 的公司，却不能只专注于营销和销售，因为我们还在不断重新寻找 PMF。

而且通常，找到 PMF 的团队，和负责规模化扩张的团队，是两种完全不同的类型。

但我们却必须找到一支能够同时做这两件事的团队，而且是持续不断地做。

我觉得现在所有 AI 公司都站在这条产品市场匹配的跑步机上，希望这条跑步机能慢一点。如果不会，那我觉得未来大模型和 AI 可能会带来更加疯狂的变化。

但这个状态真的很奇怪，因为每隔三个月，我们就必须踩刹车，放慢扩张节奏，重新发明一次产品，然后再重新扩张。

增长不再是那种持续一整年的长期冲刺，而是一段一段短促的爆发式推进。

主持人：让这件事变得非常真实的是，就在这周，听说 OpenAI 出现了一次类似紧急状态的时刻。

尽管 OpenAI 仍然是遥遥领先的 AI 助手，月活用户接近十亿，几乎已经成了全球 AI 的代名词，但随着 Gemini 3 的发布，他们的市场份额开始非常快地下滑。

我记得好像一周之内就掉了百分之六左右。所以就连 OpenAI，就连 ChatGPT，这个最早的、几乎所有人每天都在用的产品，也都处在风险之中。

Elena Verna：现在的感觉就是，没有任何一家公司是绝对安全的。十年前，如果你问我，一家年收入两亿美元、而且月环比增长还有百分之十的公司，会不会在接下来三个月里失去 PMF，我一定会觉得你疯了。

但现在，这就是我们正在经历的现实。我也说不好，这个世界真的太令人着迷了，这是一个多么疯狂的时代。

主持人：当然这也非常有压力，但最终的回报同样巨大。

这也是为什么这件事值得去做，不只是因为钱，更因为它会对世界产生的影响，会改变人们构建产品、交付产品以及生活的方式。

Elena Verna：没错。可能性的上限被抬高得如此之多，我觉得我们甚至都还没有真正看清它在哪里。这正是让我觉得最兴奋的地方。

主持人：我看你写到这个 PMF 挑战时的说法是，传统路径通常是先有一批核心用户在用、也很满意，然后再向相邻用户群扩展，再扩展到更外圈。

但现在更像是你一直在反复抓住同一批核心用户，甚至都没有时间去拓展相邻用户。

Elena Verna：Bengaly（现任Popshop Live 平台增长主管）很多年前写过一篇非常精彩的文章，讲的是相邻用户理论，这本质上就是 PMF 的扩展方式。

文章链接：https://andrewchen.com/the-adjacent-user-theory/

在增长阶段，最大的机会来自于他所说的相邻用户，也就是那些刚好在核心用户之外的人。

他们的需求和核心用户有一定相似性，但可能在不同地区，或者有略微不同的使用场景和需求。

在不进入下一条产品曲线的前提下，持续放大 PMF 的最好方式，就是抓住这批相邻用户。有意思的是，从我现在的视角来看，我们依然有核心用户。

而且现在这些核心用户，大多是被产品能力所吸引的先锋用户。再往外，其实是由相邻用户组成的潜在主流用户群。

当前让我作为一个行业从业者感到担忧的一点是，我们一直在反复抓住这些先锋用户，根本没有时间去真正服务相邻用户。

我担心这样下去，会不会在某个阶段把潜在主流用户给疏远了，因为我们过于专注于在先锋用户中保持最前沿的能力和心智占位。

但我也没有明确的答案，因为没有先锋用户，潜在主流也不会跟进。

但如果我们把先锋用户带得太远，一直往极端能力推进，那潜在主流用户会不会永远都追不上来？也许这是个多余的担忧，但我确实会去想这个问题。

因为在这个阶段，按理说我们应该开始做相邻用户。我觉得 OpenAI 可能已经在这么做了，毕竟他们平台上有这么多用户，但大多数 AI 公司还没有。

主持人：我完全明白你在想什么。一个品牌很可能会被贴上标签，说它只适合创业公司、只适合做原型，而不适合真正严肃的工作场景。

Elena Verna：对，或者被认为只是给技术人员用的，只属于技术圈，永远进不了我们这个小圈子之外的普通人世界。

#09

给考虑换工作的人的建议

主持人：我们刚才其实也稍微提到了一点，在 AI 公司工作会非常有挑战、有压力、工作量也很大。

你会给那些正在考虑的人什么建议？比如要不要加入 Lovable，要不要加入 Cursor，还是去 Google 工作。

当然不是要贬低 Google，他们现在在 AI 上也很成功，只是整体可能没那么聚焦。

Elena Verna：我真的认为，最重要的是先搞清楚什么样的环境适合自己。要明白，AI 公司现在本身就非常混乱，这是由 PMF 不断被打破、重建的状态决定的，分发方式、产品开发方式都在快速变化。

如果一个人很适应这种混乱的中间状态，也很擅长把混沌转化为清晰，不只是为自己，也为身边的人，那么 AI 公司会是一个非常好的地方，能让他快速吸收新的技能。

因为在加入 Lovable 之前，我看到 AI 到处都是，心里也会想，我真的已经看腻了，AI 真的在改变世界吗，真的在改变人们的工作方式吗？

我之前在 Dropbox，也会零零散散地用一些 AI，也会用 ChatGPT，但我从来没有像现在在 Lovable 这样使用 AI，也从来没有通过 AI 做到这么多事情。

如果不是加入 Lovable，我可能永远都不会这么快完成这种认知跃迁。

如果只是看文章、听播客，那种感受是完全不一样的。真正不同的是，当我们身处一个环境，周围所有人都默认这是基本预期。

这不是一个可有可无的工具，也不是别人额外要求你去做的事，而是事情本来就该这么完成。

我会开始用完全不同的方式思考，比如 AI 在这里能做什么，而我应该在哪里增加价值。

传统工作方式是先从自己的能力出发，再用 AI 来增强，而在这里，思维方式已经彻底反转了。

当然，我并不认为 AI 会取代所有人的工作，也不要用那种老套的说法来看待它。

我经常把 AI 看成是一种平均水平的智能，它可以帮我把底层工作快速搭好，而我再把人类的思考和创造力叠加在上面，把事情推到更高的层次。

至少，AI 能让我非常非常快地把基础工作完成。从这个角度看，如果你想真正跳跃式地理解什么是 AI 原生员工，如何使用这些 AI 工具，那你就应该去 AI 公司。

但如果你的优势在于结构化、明确边界、在某一个非常专精的领域深耕，那 AI 公司可能并不适合你，因为这些公司普遍规模较小，你需要做很多泛化的事情，承担大量你在其他公司未必会拥有的责任。

AI 公司以后也会变得更稳定，只是时间问题。

所以我会建议大家认真审视自己的核心能力，以及什么样的环境真正适合自己，这样才能感到快乐。否则，对不合适的人来说，这种环境很容易迅速导致倦怠。

主持人：是的，我的感觉是，如果你非常看重工作和生活的平衡，可能就不太适合加入这类公司，因为它们本来就不是这么运转的。

Elena Verna：我倒不至于说到那个程度。我有家庭，也有两个孩子，我觉得自己其实有不错的工作生活平衡，但前提是我会给自己设定清晰的边界。

我知道什么时候必须休息，因为我能感觉到大脑开始过载。

但同时，工作本身也是我的兴趣和热情，这是我人生中做过最好的工作，没有其他地方是我更想待的。

但说实话，不管在哪家公司，我都不觉得真的有人拥有完美的工作生活平衡，不管是 Google、Microsoft 还是其他地方。每个人都在焦虑地往前跑，只是跑步的方式不同而已。

主持人：我很高兴你纠正了我。原来在一家可能是历史上增长最快的公司工作，同时还能睡觉、陪孩子和家人，是有可能的。

Elena Verna：前提是你要非常坚定地保护它，同时也要对外界对你的期望有清醒的认知，并且相信自己能交付这些结果。

顺便说一句，如果你不在很多方面使用 AI，其实是很难做到这些的。

我对和孩子相处的时间非常重视，如果不花时间陪他们，那我为什么要生孩子？这些都是我在任何工作中都不会妥协的底线。

主持人：对于那些不太擅长设定边界、或者觉得这件事很难的人，你有什么具体有效的方法吗？

比如直接跟别人说我必须在这个时间点离开，这样做可行吗？你会给大家什么建议，帮助他们建立这样的边界？

Elena Verna：首先，我不会把这件事理解为工作和生活的平衡，因为根本不存在所谓的平衡。

所谓的平衡听起来像是，我对所有事情都有足够的时间，但现实是我对任何事情都不可能有足够的时间。

有些时刻我优先家庭，有些时刻我优先工作。我并不试图去平衡这两件事，而是看当下我最需要去哪里，做完之后不会为今天的选择后悔。

我会不断把自己放到未来去问自己，如果现在做这个选择，我会不会怨恨自己。如果答案是会，那我就不会这么做。

有时候我也必须对 Anton 说不，比如我去不了，或者我不会参加。

我需要陪着家人，或者像今天这样，我必须取消一天的安排，因为孩子生病了，需要我带他去看医生。

所以对我来说，与其追求一个根本无法实现的平衡，不如在当下、每天、甚至每个小时做出判断，这样反而更有效。

虽然听起来会让人觉得压力很大，但我会把这些优先级内化成本能，比如睡眠、健康、锻炼、孩子、家庭、伴侣，还有属于自己的放空时间。

因为我很清楚，只有在和工作保持一定距离之后，我的创造力才会最强，回来时整个人状态全开，想法也会多很多。所以对我来说，休息本身就是把工作做到最好的一个重要组成部分。

#10

在 Lovable 的工作体验

主持人：这真的非常有价值。我想再聊聊在 Lovable 工作是什么样的体验，因为感觉 Lovable 正站在未来产品工作方式的最前沿。

你刚才提到你们会一直和 AI 对话、不断提问。还有没有一些关于 Lovable 内部运作方式的例子，是那种很独特、奇怪、有趣的，可能也值得其他公司尝试的？

Elena Verna：是的，我们在 Lovable 内部大量使用 Lovable，几乎所有内部工具都是用它搭的。

下周我们还会举办第一次基于 Lovable 的公司内部黑客松，全公司会拿出一整天时间来一起做 Vibe Coding，看看最终能产出什么。

我们几乎所有东西都会先在 Lovable 上做原型。即使我们仍然会写需求文档，但一定会配一个 Lovable 的原型，让所有人都能直接上手体验、点一点、提反馈，甚至有更好想法的人可以直接改。

我自己也会直接在 Lovable 上做界面草图。比如说我们要改定价或者定价页，我会先截一张当前页面的图，丢到 Lovable 里，直接说帮我复刻这个页面，然后做这些修改。

接着我把这个原型发给工程团队，说这就是我想要的效果，后面的事情他们就接手了。

我在 ChatGPT 里也大量做头脑风暴，尤其是深度思考模式，我非常喜欢。

虽然花时间，但非常值得。有时候它会给出一些很疯狂的想法，有时候也会让我觉得没什么新意，但它能帮我从不同角度重新思考问题。

我也经常用 Granola，因为用 AI 自动生成会议总结对我来说非常有帮助。我还大量使用 WhisperFlow，因为我已经几乎没时间打字了，基本就是对着手机、对着电脑一直说话。

我们甚至会思考，客户支持有哪些可以用 AI 自动化来完成。

我们在做任何事情时，都会先问一个问题，AI 在这里能做什么，然后再看人类要怎么介入。

对我们来说，能在 Lovable 里拥有无限额度是一件很奢侈的事，有时候我都要掐自己一下，我居然是拿工资来做 Vibe Coding 的。这真的太好玩了。

主持人：我感觉那个全职做 Vibe Coding 的工程师，真的是在靠 Vibe Coding 领工资。

Elena Verna：那是我的梦想中的工作，我想要他的岗位。我现在甚至觉得自己是不是选错了职业方向。

主持人：天哪。那关于 Lovable 还有没有别的有意思的地方？我突然想到，多年前我采访 Perplexity 的创始人时，他们说在向任何人征求建议之前，都会先问 ChatGPT。

当时我觉得这简直不可思议，怎么可能这样工作。但现在，所有人几乎都是这么做的。

所以我也很好奇，比如 Anton 是怎么工作的，或者有没有其他人已经明显走在未来工作方式前面？

Elena Verna：对我来说，尤其是在产品、增长，甚至有时是营销上，当我脑子里冒出一个想法时，它听起来往往非常酷。我甚至会把它写下来，觉得这件事非做不可。

但当我真的去用 Vibe Coding 把它做出来时，有时会突然发现，好像没有想象中的魔力了，或者根本无法成形。也有时候会发现，其实这里面还有更多可能。

所以对我而言，这种方式反而帮我把构思过程补完整了，因为我会真的去动手构建，它会帮我快速拆解哪些东西重要，哪些不重要。

这让整个产品开发周期被大幅提前，同时也成了我和工程师之间更高效的沟通方式，因为我能非常清楚地告诉他们哪些点是关键，哪些不是。

对我来说这非常有价值，因为我们常常会把事情想得比现实更美好。

以前在交给设计之前，我们根本无法真正验证这个想法，而现在我可以在非常早期就判断它值不值得继续推进，而不是一路推到设计、甚至推到管理层才发现问题。

我觉得这一点特别有力量，因为它能非常快地校准我的判断。

#11

女性在科技界的比例减少

主持人：我想聊一个你写过的，我觉得非常重要的话题。

你写过一篇文章，标题是我很担心科技行业里的女性。你能谈谈你看到了什么，注意到了哪些趋势，以及你觉得哪些地方可能正在走向错误的方向吗？

文章链接：https://www.elenaverna.com/p/im-worried-about-women-in-tech

Elena Verna：是的，关于女性在 AI 浪潮中的表现，其实存在一些相互矛盾的数据。你说的是科技行业里的女性，对吧？

确实有不少报告显示，女性采用 AI 的比例和男性之间存在非常大的差距。

这意味着男性正在进一步拉大技术获取上的优势，而那些率先使用 AI 的人，正在获得更高的薪酬和更多机会。

我们现在看到很多非常夸张的并购案例，人们被收购的价值，甚至超过了他们创办的公司本身。

这是一个非常有意思的趋势，而它在很大程度上是由 AI 这波浪潮推动的。但女性几乎没有出现在其中。我们如果去想最近新闻里那些价值上百万美元的人才并购案例，很难想到哪一个是女性。

我们看 AI 公司的 CEO，大多是男性，我们看 AI 公司内部的人员构成，也几乎都是男性。这一点在我加入 Lovable 时让我感受特别强烈。

Lovable 是粉色、紫色的品牌，有爱心，看起来很温柔，我当时真的以为男女比例至少是五五开。

虽然我们并没有直接收集性别数据，但通过一些第三方自动填充的信息，大概能看出女性用户最多只有百分之二十。

我当时就很震惊，这到底是怎么回事，怎么又是这样，为什么女性又没有跟上这波技术？

当然，我并没有所有答案，我也觉得现在还处在一个可以尽早修正的阶段。

而且我并不认为这是男性的问题，事实上男性在推动技术边界、展示可能性方面做得非常出色。

我真正担心的是，有太多女性被困在潜在主流用户那一层，始终没有跟上，而这最终会影响整个可招聘的人才结构。这可能会让职场结构和多样性再次倒退。

也许有人觉得这重要，也许有人觉得无所谓，但我认为技术应该为世界上所有人而构建，而这就意味着，构建它的人本身也应该具有代表性。

让我感到困惑的是，即使现在构建软件的门槛已经大幅降低，甚至不需要计算机科学背景，女性的参与度依然不高，性别之间的采用差距依然巨大，这真的让人非常沮丧。

主持人：是的，那篇文章让我印象很深的一点是，过去十年里其实已经取得了很多进步，但现在 AI 好像一下子把这一切又往回拉了。

Elena Verna：希望不会这样。我觉得现在还足够早，我们仍然有机会把这个差距补上。有时候女性只是需要一个空间和机会去探索。而这正是我们在 Lovable 做的事情。

我们有一个叫 She Builds 的项目，是一个只面向女性的黑客松，我们会给她们 48 小时的 Lovable 无限额度，让她们聚在一起，共同构建。

结果出来的东西非常美好，很多是我之前完全没预料到的。

很多女性在这个黑客松里做的，是帮助年迈父母、照顾孩子、管理家庭、服务教会小组，或者孩子篮球队的解决方案。

这些东西都非常本地化、非常贴合真实需求，是她们生活中真正需要的解决方案。

过去因为软件开发成本太高，这类项目根本不可能被做出来，因为它们也不可能成为年收入上亿美元的公司。

但现在不再需要这样了。所以我真的希望能鼓励更多女性去构建、去做 Vibe Coding，让软件世界本身变得更加多元。

因为我相信，每个人对问题的理解都是独特的，每个人的声音都值得被听见。

而且我们就是用 Lovable 做的 Vibe Coding，这就是我们的 MVP。

主持人：MLP。

Elena Verna：对，是 MLP。

主持人：明白了。那这个活动什么时候办？是 12 月 15 号到 18 号吗？

Elena Verna：对，我们是持续在办的。下一期会从 12 月 15 号开始，但后面还会有更多。

我们还计划在国际妇女节做一场特别大的活动，所以如果你能来，我更希望你参加那一场。

主持人：有一点希望的迹象。我不知道你有没有看到我前两天或者今天发的那条推文，我还艾特了你。

我在看最近播客视频的数据表现，排名前四的全是女性嘉宾，而且都是偏 AI 方向的，甚至排在 Slack 创始人 Stewart Butterfield 前面，也排在 Gamma 的 CEO Grant 前面。所以也许这算是一点希望。

Elena Verna：是的，完全同意，我觉得这样的希望迹象其实有很多。

我们要做的就是一起更投入一点，确保在这波浪潮里没有人被落下。这并不是要拦住那些跑在前面的人，而是要把机会向周围更多人打开。

#12

应届生也很有机会

主持人：太好了。Elena，你还有什么想补充的，或者想提醒大家的点吗？

Elena Verna：我可能还想补充一件事，就是 AI 公司在招聘这块，我看到被招进来的人群画像正在发生很有意思的变化。至少对我来说，这和我以前待过的公司很不一样。

市场上一直有一种说法，说新人，准确说是刚毕业的人，已经没工作了，因为很多入门岗位都被自动化替代了。

但我觉得这个说法其实不太对。因为新毕业生，尤其是对 AI 很熟悉、用 AI 长大的一批新人，对即将进入职场的年轻人来说，懂 AI 变得非常关键。

还有一个很大的问题是，学校并没有在系统地教学生 AI。所以从行业角度，这也是我们需要去补的一课，不然等于是在把年轻人推向失败。

但我见到一些应届毕业生进来之后，能做出来的事情真的很惊人。Lovable 就有好几位应届生在工作，我从他们身上学到很多。

当然，这得有一个合适的环境，让像我这种有经验的老一代，能真正听见、看见新一代，并且愿意根据他们的做法去调整自己的工作方式。

所以我建议一定要把这种更有新鲜感的人才招进团队。他们没有背负我们那代人带来的包袱，能用完全不同的视角去看技术的未来和它可能解锁什么。

我强烈建议把他们放进团队里，他们就像一团小火球，有时确实不太好管，但能帮我们把一些最好的新项目点燃并推动起来。

还有一点也很有意思，现在很多 AI 公司对前创业者的需求也特别高，尤其是那些行动力强、能高度自驱、能独立拿结果的人。

所以相比只招长期在大公司体系里的人，很多创业失败过的创始人，反而成了这些 AI 公司最抢手的人才之一。

也就是说，那些过去我们在公司招聘里通常不会优先考虑的人，现在反而变成了最热门、最稀缺的高价值人才。

我觉得这非常有意思，也是一件很美好的事情，因为它正在改变公司内部文化的运作方式。

主持人：这真的很有意思，也很让人振奋。至少说明应届生还是有机会的，不是一定会失业。

Elena Verna：完全是这样。

主持人：而且他们可能还有优势。

Elena Verna：他们得把这个优势放在最前面去讲，这是关键。他们要先讲清楚自己能用 AI 做到什么，能交付什么成果。

因为很多人，尤其是在传统科技公司或者更传统的企业里，其实是在等一个人来示范给他们看。自己摸索很难，但如果有人进来把方法展示出来，大家就能看着学、跟着做。

主持人：Elena，非常感谢你来做客，这期太棒了，完全达到了我想要的效果。谢谢你的分享。我知道你很忙，所以特别感谢你抽时间来聊这些。

Elena Verna：谢谢邀请，真的很感谢。

文章来自于“AI产品阿颖”，作者 “阿颖”。